Die Kunst der externen Regelkommunikation und ihr Einfluss auf den Vertrieb
Die externe Regelkommunikation ist ein essenzieller Bestandteil des Customer Relationship Management (CRM) und zentral für die Vertriebsstrategie von Unternehmen. Anhand der Ausgestaltung der einzelnen Touchpoints entlang der Customer Journey werden hierbei performanceorientierte Trigger-Ansprachen entwickelt. Dabei fördert die Regelkommunikation den Aufbau von Kundenbeziehungen und beeinflusst direkt den Verkaufserfolg. Effektive Kommunikation stärkt im B2C- und B2B Bereich das Markenimage und baut Vertrauen und Loyalität bei der Zielgruppe auf. Für den Vertrieb bedeutet diese Strategie eine verbesserte Kundenbindung, die Erschließung neuer Absatzchancen und letztlich eine Steigerung des Umsatzes. Die Herausforderung bei der Regelkommunikation besteht darin, Inhalte bei ihren Zielgruppen sowohl nutzerorientiert und relevant zu erstellen als auch die Vertriebsziele zu unterstützen.
Um die externe Regelkommunikation effektiv für Vertriebsziele zu nutzen, ist es entscheidend, klare und einheitliche Botschaften zu kommunizieren.
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Bedeutung der externen Regelkommunikation für den Verkaufserfolg
Eine strategische Regelkommunikation geht weit über die reine Informationsvermittlung hinaus und ist ein Schlüssel zum Vertriebserfolg. Gezielte Kommunikation mittels Trigger-E-Mails und Cross- sowie Up-Selling-Strategien stärkt Markenimage und Kundenbindung. Diese Strategien verringern Kundenabwanderung und steigern Kundenbindung durch positive Markenerlebnisse mit relevanten Inhalten. Zum Beispiel können Marketing Newsletter, die zielgerichtet auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind, eine zentrale Rolle bei den Zielgruppen spielen. Durch diese Maßnahmen leisten Sie im Marketing des Unternehmens einen wichtigen Beitrag zum langfristigen Geschäftserfolg mit einer gefestigten Kundenbasis und einer gestärkten Markenpräsenz.
Permanente Optimierung der Regelkommunikation
Unternehmen müssen ihre Strategie laufend anpassen, um Märkte und Kundenbedürfnisse zu berücksichtigen und gleichzeitig die Authentizität ihrer Marke zu erhalten. Eine Schlüsselrolle kommt dabei der regelmäßigen Überprüfung und Optimierung der Kommunikation zu. Unternehmen können durch das Sammeln und Analysieren von Feedback die Effektivität ihrer Trigger-E-Mails sowie Cross-Selling- und Up-Selling-Strategien verbessern. Dies fördert erfolgreiche Kundenkommunikation mit Ihrer Zielgruppe und Vertriebserfolg durch stärkere Kundenbindung und neue Verkaufschancen.
Strategien für eine erfolgreiche Regelkommunikation
Um die externe Regelkommunikation effektiv für Vertriebsziele zu nutzen, ist es entscheidend, klare und einheitliche Botschaften zu kommunizieren. Die richtige Wahl von Kommunikationskanälen wie Newsletter und personalisierte E-Mails ist entscheidend für Vertriebsaspekte wie Churn Prevention, Kundenbindung sowie Cross-Selling und Up-Selling. Unternehmen sollten bei ihrer Kommunikation auf die Wünsche ihrer Zielgruppe eingehen und ihre Marke stärken, um beim Marketing erfolgreich kundenorientiert zu agieren.
Vertriebsstrategie optimieren: Praxisbeispiele
Die externe Regelkommunikation kann wesentlich zum Vertriebserfolg beitragen. Die folgenden Praxisbeispiele veranschaulichen, wie gezielte Kommunikationsstrategien die Kundenbindung stärken und direkt den Vertrieb ankurbeln:
Willkommensstrecke mit Vertriebsfokus für Neukunden:
Eine besonders wirkungsvolle Methode zur Bindung von Neukunden ist die Einführung einer gezielten Welcome Line. Diese dient nicht nur der Präsentation von Dienstleistungen, sondern kann auch gezielt darauf ausgerichtet sein, den Vertrieb frühzeitig anzukurbeln. Durch bedarfsgerechte Angebote bereits in der Welcome Line können Neukunden von Anfang an zu werthaltigen Transaktionen motiviert werden.
Cross- und Upselling-Möglichkeiten:
Ein bewährtes Beispiel ist die Strategie, Kunden ähnliche oder höherwertige Produkte anzubieten. Diese Strategie beruht auf dem Prinzip „Wer das gekauft hat, hat auch das gekauft“. Dies erhöht den Umsatz pro Kunde und verbessert das Kundenerlebnis durch personalisierte Angebote.
Gezielte Angebote in der Versicherungsbranche:
Versicherungen können Bestandskunden durch Angebote für eine zusätzliche Kfz-Versicherung für deren Zweitwagen unter Nutzung der Schadenfreiheitsklasse des Erstwagens gezielt ansprechen. Diese personalisierte Ansprache fördert den Umsatz durch Zusatzgeschäft.
Saisonale Aktionen zur gezielten Ansprache:
Eine Motorradversicherungsaktion zum Frühlingsbeginn zielt darauf ab, Kunden zu einem Zeitpunkt anzusprechen, an dem ihr Interesse hoch ist, um den Verkauf zu steigern.
Segmentierte Kommunikation bei Energieversorgern:
Die Segmentierung der Zielgruppe macht Angebote relevanter und effektiver. Zum Beispiel werden PV-Anlagen, Wärmepumpen oder Wallboxen nur für Haushalte mit Einfamilienhäusern angeboten. Dies erhöht die Absatzchancen.
Kreditinstitute und zielgruppenspezifische Angebote:
Die Maßnahme, Kunden, die bereits einen laufenden Kredit abbezahlen nicht zusätzlich noch für eine Tagesgeld-Offerte zu kontaktieren, unterstreicht die Wichtigkeit der Segmentierung in der Vertriebskommunikation.
Ferner ist die Kombination von digitalen und analogen Kanälen entscheidend. Postalische Mailings ergänzen die digitale Kommunikation und erweitern die adressierbare Zielgruppe erheblich, zumal für Print-Mailings kein Double-Opt-In erforderlich ist. Da diese Erlaubnis häufig bei einem großen Anteil der Kunden nicht vorliegt, können Unternehmen ihre Reichweite in der Kombination von Online- und Offline-Werbemitteln signifikant steigern. Immer unter Berücksichtigung der zu erreichenden Response-Werte.
Zusammenfassung
Eine durchdachte Kommunikation mit dem Kunden ist für den Vertriebserfolg eines Unternehmens von höchster Relevanz. Sie bildet die Basis für starke Kundenbeziehungen, unterstützt den Aufbau und die Pflege des Markenimages und fördert zielgerichtete Vertriebsstrategien. Jede Organisation sollte eine solide Basis für Wachstum und starke Markenpräsenz aufbauen, um langfristige Kundenbeziehungen zu fördern. Dies erfordert die fortlaufende Optimierung der Kommunikationsstrategien, um beim Kunden klare Botschaften zu vermitteln und Vertriebsziele zu unterstützen.
Haben wir Ihr Interesse geweckt? Wir unterstützen Sie gerne mit unseren Erfahrungen bei der Entwicklung und Umsetzung Ihrer Strategie für die externe Unternehmenskommunikation und bei der Erreichung Ihrer Ziele. Kontaktieren Sie uns für ein erstes Beratungsgespräch.
