Kunden­­akquise

Gezielte Neukundengewinnung zu wirtschaftlichen Konditionen: Das primäre Ziel einer Dialog-Strategie ist der erfolgsorientierte Einsatz von Online- und Offline-Instrumenten zur Neukundengewinnung und zur Steigerung des Kundenwerts. Auf den Punkt gebracht heißt das: Sie möchten Interessenten und Neukunden gewinnen. Und das zu wirtschaftlichen Konditionen. Die Ausgestaltung der Dialog-Kampagnen orientiert sich dementsprechend an den Ziel-CPIs (Cost per Interest) und -CPOs (Cost per Order). Also an dem vorgegebenen Budget pro gewonnenem Neukunden. Kontinuierliche Messbarkeit & Skalierbarkeit der Kundenakquise: In Zeiten einer immer stärkeren Fokussierung auf die Wirtschaftlichkeit von Marketing-Maßnahmen bietet der direkte Kundendialog für die Kundenakquise entscheidende Vorteile:

Eine scharfe Selektion der Zielgruppe, die abgestimmte Kombination der Marketing-Instrumente und die kontinuierliche Messbarkeit der Kampagnen. Aufbau und Steuerung Ihrer Maßnahmen zur Neukundengewinnung: Gerade für den Aufbau und die Steuerung von Vertriebskanälen lassen sich die unterschiedlichen Online- und Offline-Instrumente sehr erfolgreich einsetzen und nach positivem Testing in der Kundenakquise in höhere Auflagen und Reichweiten skalieren. Dies wiederum sorgt für ein permanentes Kundenwachstum und das Festlegen von Vertriebszielen für einzelne Angebote.

Instrumente der Kundenakquise

Kosten pro Neukunde bestimmen die Dialogmarketing-Instrumente: Hierbei bestimmt der zu erreichende CPI/CPO pro Neukunde den Einsatz der einzelnen Dialog-Instrumente und die Höhe der Ziel-Auflagen. Die Zielgruppen werden immer dichter optimiert und reduziert, bis der Sollwert erreicht ist und die Kampagne wirtschaftlich wird. Doch wie startet man die Neukundengewinnung? Am Anfang der Kampagnenplanung zur Kundenakquise steht die Definition der Zielgruppe. Ist es eine private oder eine Business-Zielgruppe? Wie genau wird profiliert?

Wie erhalte ich qualifizierte Adressen oder regionale Zielgebiete? Habe ich von meinen Kunden Opt-Ins, damit ich sie online anschreiben kann? Seriöse Adressquellen bestimmen den Erfolg Ihrer Neukunden-Akquise: Es gibt ein weites Feld von Möglichkeiten und Anbietern. Zum Beispiel sind nicht alle Adressquellen seriös, nicht alle bieten eine gute Qualität. Und es muss nicht immer volladressiert versendet werden. Hier spielt die wirtschaftliche Betrachtung für die Neukundengewinnung eine entscheidende Rolle.

Wirtschaftlichkeit der Kundenakquise

Unterschiedliche Kontakt-Stufen der Kundenakquise
Je nach Komplexität des Produktes oder der Dienstleistung werden zur Kundenakquise unterschiedliche Kontakt-Stufen und Marketing-Instrumente eingesetzt. Folgende Fragen müssen beantwortet werden: Wie häufig spreche ich die potenzielle Zielgruppe wirtschaftlich vertretbar an? Kann ich den Neukunden einstufig gewinnen oder muss ich mehrstufige Kontakte planen? Und wie spielen die Online- und Offline-Instrumente zusammen?
Kundenansprache ist entscheidend für den Ziel-CPO
Dabei dreht sich die Diskussion um folgendes Thema: Schlägt der TKP (Tausender Kontakt Preis) den CPO (Cost per Order)? Denn nicht immer führt ein niedriger TKP zu einem niedrigen CPO.

Die Qualität der Kundenansprache bei der Kundengewinnung in den einzelnen Kontakt-Stufen spielt eine zentrale Rolle. Soll heißen: Wenn ich einen niedrigeren CPO erreichen möchte, ist es häufig sinnvoll, den Kontaktpreis zu erhöhen – den Kontakt wertiger zu gestalten.
Niedrige CPOs durch crossmediale Zielgruppenansprache
Alle Anforderungen müssen in der Planung, Umsetzung und Produktion der Kampagne zur Neukundengewinnung und Kundenbindung einfließen. Alle Kanäle spielen in der Kundenakquise zusammen. Online sowie Offline. Es gibt keine unterschiedlichen Welten. Alles ist crossmedial und abgestimmt auf die jeweilige Zielgruppe. Und dabei unterscheiden sich in den einzelnen Kanälen maßgeblich die Ansprachen von Business- und Privatkunden.

Ausrichtung der Kundenakquise

Viele kleine Stellschrauben beeinflussen den Erfolg Ihrer Neukundenakquise: Es sind viele kleine Stellschrauben, die am Ende über Erfolg oder Misserfolg einer der Kundengewinnung entscheiden. Aber die gute Nachricht ist: Der Einsatz und die Ausgestaltung der Marketinginstrumente für die Neukundengewinnung sind keine höhere Mathematik. Es zählen Erfahrungen im Kundendialog und speziell im direkten- und b2b-Vertrieb von Dienstleistungen und Produkten. Und noch etwas ist wichtig: Viel gesunder Menschenverstand. Was müssen Sie tun, damit Ihr potentieller Neukunde reagiert? Wem muss ich was sagen, damit die Zielgruppe auf meine Ansprache reagiert? Und wie kann ich mich in der Kommunikation der Kundengewinnung weiter reduzieren, um besser wahrgenommen zu werden?

Welche Incentives setze ich ein und welche kommunikativen Stopper machen Sinn und unterstreichen die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen meiner Neukunden? Man darf sich nicht im Detail verlieren und muss fokussiert auf sein Ziel zusteuern: Die Kunden-Reaktion. Denn nur so lassen sich neue Kunden gewinnen. Noch Fragen zur Neukundenakquise? Sie setzen bereits die Dialogmarketing Instrumente zur Neukundengewinnung ein? Oder Sie planen den Einsatz dieser Marketinginstrumente, um einen neuen Vertriebskanal aufzubauen? Wenn Sie Fragen zum Thema Kundenakquise haben, greifen Sie einfach zum Hörer und rufen Sie uns unverbindlich an.

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